چگونه یک برنامه فروش تنظیم کنیم + الگو نمونه
کارآفرینان ، مدیران اجرایی فروش و تیم فروش جملگی از نوشتن برنامه های فروش ،چه برای مشاغل ، واحد ها و چه تیم خود ، سود می برند.
اما یک برنامه فروش دقیقا چیست؟
یک برنامه فروش اهداف ، تاکتیکهای سطح بالا ، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می نماید برنامه فروش طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح تجاری اهداف شما ( بیزنس پلن ) را مشخص می کند امایک برنامه فروش sales plan دقیقاً چگونگی وقوع آن را شرح می دهد.
برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف ، تحقق درآمد ، ساختار تیم فروش و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن می باشد.
۱. ماموریت و پیشینه
برنامه فروش خود را با بیان بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت خود شروع کنید. و تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید .این اطلاعات پیشینه ای را در اختیار شما قرار می دهد که در ادامه شما را با جزئیات خاص تر آشنا می شود.
۲. تیم
بعد ، توضیح دهید که چه افرادی در تیم شما حضور دارد و نقش آنها چیست. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و با مهندسین عملیات فروش همکاری کنید.
اگر قصد اضافه کردن سرانه نیرو را دارید ، تعداد کارمندان ، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید همراه با برنامه توجیهی جذب ، درج کنید.
۳. بازار هدف
آگاهی از متغییر های جمعیت شناختی بازار هدف بسیار مهم هستند . بهترین مشتری های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنف خاص هستند؟ آیا با همان برنامه می توانید در بازار های جدید نفوذ کنید ؟
۴- ابزارها ، نرم افزارها و منابع
همچنین باید شرحی درباره منابع خود درج کنید. برای استفاده از کدام نرم افزار CRM برنامه ریزی می کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات ، قرعه کشی ها و مشوق های فروش ( پروموشن ها ) دارید؟
۵. موقعیت یابی
رقبای خود را مشخص کنید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه با رقبا مقایسه می شود ، جایی که محصولات آنها از محصولات شما قوی تر است و برعکس جایی که محصول شما بر آنها برتری دارد را مشخص کنید . بعلاوه ، در مورد قیمت گذاری آنها در مقابل موارد خود بحث کنید.
شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید. اگر تبلیغات می فروشید ، با توجه به افزایش کاربران موبایلی ، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل توجه کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر خواهد گذاشت. اگر یک شرکت غذایی هستید توجه داشته باشید که ذائقه مصرف کنندگان چه تغییراتی داشته است و به چه سمتی می رود .
۶. استراتژی بازاریابی
در این بخش قیمت گذاری و هر نوع تبلیغاتی را که برای اجرای آن برنامه ریزی کرده اید ، شرح دهیدو آنها را با برنامه های بازاریابی هماهنگ کنید برای افزایش آگاهی از برند و پیاده سازی راهبرد ها ، چه اقدامات اساسی انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر آن بر فروش چگونه خواهد بود .
در اینجا یک نمونه بیان شده است
محصول A: افزایش فروش تعدادی از ۴۰ عدد در روز به 55 عدد در روز در ماه دوم ( افزایش 10 ٪ در مشتریان خرید کرده )
محصول B: در صورت مراجعه به مشتریان خرید نکرده از ۱ تا 30 ام ماه سوم ، تخفیف 10% (نسبت هزینه به فروش 1.5% )
محصول C: کاهش قیمت از ۴۳۰ دلار به ۴۰۰ دلار در اول ماه X (افزایش ۱۵٪ در فروش ماهانه)
محصول D: بدون تغییر
محصول E : ایجاد پروموشن به میزان ۵% در ماه چهارم منجر به افزایش ۲۵% فروش می شود
۷. استراتژی چشم انداز
تیم فروش شما چگونه سرنخ های تجاری و اهدافی را که توسط تیم استراتژی بازایابی تدوین می شود را درک و اجرا می کند ؟ فراموش نکنید که قبل از دستیابی به فروش ، معیارهایی را که طبق استراتژی های شرکت است را رعایت کنید و مشخص کنید که تیم شما برای بستن معاملات بیشتر از چه روشهای فروش استفاده خواهد کرد.
روش فروش برونگرا :شامل اقداماتی مانند مراجعات حضوری فروش ، تبلیغات ATL ، بیلبورد می باشد که در آن مخاطب چه تمایل داشته باشد و چه نه در معرض اقدامات فروش و بازاریابی قرار می گیرید .
روش فروش دورنگرا:بیشتر شامل استفاده از ابزار های نرم افزاری جهت ثبت اطلاعات مشتریان ، ارتباط با مشتریان و یا بانک های اطلاعاتی در جهت ارتباط با مشتریان می باشد . مانند بازاریابی محتوایی و بازاریابی رسانه های اجتماعی
۸- برنامه عملیاتی
پس از مشخص کردن هدف ، باید بدانید که چگونه به آنجا دست خواهید یافت . در این بخش خلاصه برنامه بازی شما برای دستیابی به اهداف درآمد شما است.
در اینجا یک نمونه بیان شده است
هدف: در این سه ماه تعداد دفعات خرید مشتریان را 10% افزایش دهید
کارگاه تکنیک های فروش را اجرا کنید/ برای افزایش مشتریان خرید کرده جایزه بگذارید / مسابقه فروش بین فروشندگان برگزار کنید / پورسانتی برای این شاخص در نظر بگیرید .
۹. اهداف
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال ، ممکن است شما در کل درآمد سالانه ۱۰ میلیون دلارتعیین کنید.
از طرف دیگر ، می توانید یک هدف حجمی / تعدادی تنظیم کنید. این می تواند ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ کارتن یا تناژ باشد. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است ، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.
نکته : در شرایط تورمی اهداف بصورت تعدادی و حجمی تعیین می گردد و متن فوق چون ترجمه بوده است عینا نقل می گردد .
در تعیین قیمت محصول خود ، کل بازار قابل آدرس (TAM) ، نفوذ در بازار و منابع( پشتیبانی بازاریابی ) عوامل اصلی می باشد .
البته ، شما احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین ها را مشخص کنید ، سپس بقیه را با اولویت رتبه بندی کنید.
اگر مناطق فروش دارید ، برای هر یک هدف فرعی اختصاص دهید. این امر باعث می شود کمک کند تا ظرفیت های بالاتر و پایین تر هر منطقه شناسایی شود .
جدول زمانی خود را نیز تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم به شما اطمینان می دهد که در مسیر رسیدن به اهداف خود ، در مسیر پیش رو هستید یا از برنامه عقب هستید.
در شرایط تورمی هدفگذاری ها تعدادی و یا حجمی تعییین می شود ، از آنجا که قیمت ها افزایشی است و یا موجودی در انبار مشمول افزایش قیمت می شود هدفگذاری ریالی انجام نمی شود.
افراد با مسئولیت مستقیم برای هر کار باید مشخص شوند . به عنوان مثال ، شاید هدف ژانویه نماینده فروش استان ۱ ۵۰۰۰ تن باشد. نماینده استان ۲ ، هدف ماهانه ۳۰۰۰ تن دارد. در یک تیم کوچکتر ، این تمرین به افراد کمک می کند تا از تکرار کارهای یکدیگر جلوگیری کنند – در صورت عدم دستیابی به اهداف باید پاسخگو باشند.
۱۰. بودجه
هزینه های مربوط به هدف قرار دادن اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل موارد زیر است:
پرداخت (حقوق و دستمزد)
آموزش فروش
ابزار و منابع فروش
جوایز مسابقه
فعالیتهای تیمی
هزینه های سفر
برای دانلود برنامه فروش کلیک کنید.
فرمت PPtx. ( پاورپوینت ) تعداد اسلاید - 22
مطالب بیشتر در وب سایت Iranmarketingmag.com- سعید خیرآبادی
درباره این سایت